Life Abogados es un despacho que ha elaborado una lista con los cinco «puntos negros» en la contratación pública.

Fijación de precios. Cuando un ayuntamiento licita un concurso, ese mismo producto o servicio se está ofreciendo en cientos, sino miles, de consistorios. La Administración pública es un gran comprador, funcionando al estilo de una gigantesca corporación. Esta circunstancia exige a la mayoría de entes municipales fijar un precio competitivo en cada pedido (cada contrato público), incorporando en cada uno de ellos lo que se denomina como economía de escala, es decir, una reducción de los costes unitarios por cada producto. De esta manera, es poco recomendable acudir a una licitación sin conocer qué precio se está pagando en la Administración por los productos y servicios por los que la pyme compite.

Acuerdos estables. Una de las mejores recomendaciones que hacen los expertos a los pequeños negocios es que para ganar concursos públicos resulta fundamental conseguir acuerdos estables con proveedores. Esta situación implica que las compañías que abastecen a los negocios deben comprender que no se les va a hacer un pedido aislado, sino que incorporarán los precios de la primera oferta económica en todas las licitaciones a las que se presenta la compañía, un modelo de negocio que beneficia en el largo plazo a las dos partes.

No compartir. Desde Life Abogados explican que una pyme no puede aspirar a tener una presencia notable en el sector público si no comparte el éxito con empresas complementarias. Además, los letrados indican que un negocio no puede ser competitivo en ámbitos geográficos donde no opera habitualmente si no cuenta con el apoyo de empresas locales para, ya sea a través de un acuerdo tipo en forma de UTE (Unión Temporal de Empresas) o de otro tipo de alianzas, acudir a una licitación pública para lograr ofertas técnicas y económicas más competitivas. En este sentido, la experiencia señala que es mejor ganar dos licitaciones públicas y compartir la facturación que no ganar ninguna.

Equipo. El canal de ventas del sector público requiere equipos entrenados, que sepan acceder a los precios de licitaciones similares, manejar las bases de licitadores para buscar proveedores o socios para UTE, leer los pliegos con mentalidad de comprador -no de vendedor- y determinar lo que se demande. Y en el caso de que la empresa que se presenta a un concurso no cuente con una plantilla lo suficientemente cualificada, es recomendable subcontratar a un equipo, sobre todo si estas ventas pueden representar una parte importante del volumen de negocio.
Gestión de tiempos. La misma paciencia que se tiene en el canal de ventas en el sector privado hay que tenerla en el canal de ventas en el sector público. En este marco, Life Abogados sugiere presentarse a varias licitaciones a lo largo del año, conociendo exhaustivamente lo que requieren la Administración y el mercado, sabiendo los precios y buscando buenos proveedores